- Как легко находить новых клиентов в B2B
- Эффективные стратегии участия в конференциях
- Возможная конверсия конференций из знакомства в сделку
По данным HubSpot, 84% B2B-продавцов считают, что личные встречи являются наиболее эффективным методом генерации качественных лидов. Лучшее место, где можно встретить большее число потенциальных клиентов — отраслевые конференции.
Стратегии участия в конференциях:
- представить стенд со своим продуктом, и главная задача здесь — удивить, зацепить внимание и получить контакт
- выступить с экспертным докладом по вашей тематике. Люди предпочитают покупать у экспертов
- активно перемещаться между стендами. Нетворкинг.
Самая выигрышная стратегия — одновременно реализовать все три пункта. Представить свой стенд, выступить на панельных дискуссиях и пригласить всех к своему стенду, а также в течение дня активно общаться и приглашать всех к своему стенду. Но эта стратегия требует больших финансовых вложений.
Программой-минимум может стать только нетворкинг или выступление.
Главное — иметь стратегию того, куда вы будете «приземлять» потенциальных клиентов.
Обычно мы действуем так:
- Создаем визитки, на обратной стороне которых разместили ссылку на лид-магнит
- Активно обмениваемся визитками на конференции
- Тем, кому интересен лид-магнит, попадают в базу e-mail-рассылки и в чат-бот (upd: сейчас уже делаем без чат-ботов, потому что канал это на мой взгляд переполнен — на ваше усмотрение)
- Дальше, если не получается Клиенту на конференции работаем с клиентами с помощью регулярной рассылки
Преимущества деловых ивентов
На конференциях устанавливается личное общение. Личный контакт помогает человеку быстрее сформировать отношение к вашей компании и продукту. Если вы выступаете на конференции, то у аудитории формируется представление о вас как об эксперте.
Возможная «математика» конференций:
— 4 отраслевые конференции в месяц;
— 40 контактов на каждой конференции, или 160 контактов в месяц;
— 20% (160*20% = 32 потенциальных клиента). Потенциальные клиенты – это те, у кого ярко выражена потребность в вашем продукте. У остальных пока потребность не сформирована, но с этим можно будет работать.
— половину из потенциальных клиентов закроете на встречу (32 *50% = 16). После конференции закрывать на встречу легко. Всегда можно сослаться на то, что вы встречались на конференции, а в ваших каналах коммуникаций должна быть возможность записаться на встречу с вами;
— 80% из проведенных встреч конвертируются в коммерческое предложение (если встречи проводить по технологии, описанной выше). Итого: 16*80% = 12 коммерческих предложений;
— 30% в ближайшие 3 месяца будут закрыты в продажу: 12*30% = 4 продажи.
Дальше оценивайте свой средний чек и стоимость участия в конференции. Как правило, поучаствовать в конференции стоит не более 100 тыс. рублей, если вы не претендуете на стенд и доклад. Некоторые конференция пустят Вас совсем бесплатно. Если прибыль от 4 продаж превысит или даже будет равна расходам на конференцию, то это однозначно необходимое мероприятие.
