Что такое черная пятница? Черная пятница — это период огромных ожиданий со стороны клиентов и высокой конкуренции между брендами. Согласно опросу, 9 из 10 россиян знают об этой акции, а 41% взрослого населения принимают в ней активное участие. Поэтому бизнесам важно грамотно планировать акции и скидки и использовать эффективные маркетинговые механики.

Есть распространенное мнение, что надо раньше начинать Черную пятницу, потому что “кошелек клиентов нерезиновый” и “кто раньше начал, тот и собрал все сливки”. Моя практика показывает, что это приводит к растягиванию черной пятницы на половину ноября, снижению ажиотажа и значительно худшим результатам, чем проведение быстрой динамичной распродажи.

Поэтому 3 ключевых правила:

1. Не частите с распродажами. Приурачивайте их в знаковым событиям: сезонные распродажи, годовщины компании, черная пятница. Оптимально 2-3 раза в год.

2. Не затягивайте распродажи, они должны быть ограничены во времени, чтобы удерживать интерес и ажиотаж клиентов. Оптимально 3-5 дней.

3. Не жадничайте со скидками. 5-10% скидки не сделают погоды. Оптимально 30%. Ну и конечно же не делайте “скидка плюс накидка”, когда перед акцией цены искусственно завышают. Это убивает доверие клиентов.

ТОП-10 приемов продаж для черной пятницы, которые сработали у нас в Артефакто и в топовых российских и зарубежных компаниях.

1. Накопительные скидки

Варьируйте размер скидки в зависимости от суммы заказа. Это позволяет увеличить средний чек и поблагодарить клиентов за покупки.

Пример: В Артефакто накопительная скидка — это самая успешная механика распродаж. На сайте уже представлены товары со скидками, но в зависимости от размера чека мы предлагали дополнительную скидку в корзине. При сумме покупе >100€ — 10% скидка, > 150€ — 15%, 250€ — 20%.

2. Свайп скидок

Это один из необычных примеров геймификации распродаж, который вовлекает клиентов и помогает собрать информацию об их предпочтениях.

Пример: Датский магазин BabySam использовал механику «свайпа», имитирующую приложения для знакомств. Покупатели могли свайпать товары вправо или влево в зависимости от того, нравятся ли им предложения, и затем добавлять их в корзину.

3. Бандлы (Product Bundles)

Создавайте комплекты товаров, где скидка распространяется на несколько связанных между собой продуктов.

Пример: Мы в Артефакто использовали эту механику, объединив наши курсы в бандлы по тематикам (пейзажи, портреты, цветы, натюрморт). Это позволило нам увеличить средний чек и предлодить клиентам бОльшую выгоду.

4. Колесо фортуны для мгновенных призов

В данной механике используется виртуально колесо фортуны. Клиент вращает колесо фортуны и получает дополнительный приз.

Колеса фортуны бывают беспроигрышные и с отсеками без призов, могут проводиться до покупки или после.

Обратите внимание, что в Европе и США часто добавляют денежные призы в колеса фортуны (реальные деньги, сертификаты на маркетплейсы), что повышает ценность приза в глазах клиентов и дает свободу выбора в его использовании.

Пример: Скандинавский продавец электроники Power использовал виртуальное «Колесо фортуны», которое клиенты могли крутить для получения мгновенных призов. За 16 дней акции они привлекли более 45 тысяч новых участников программы лояльности, благодаря тщательно подобранным призам.

Пример: швейцарская страховая платформа использовала “Колесо фортуны”. Попробовать на практике.

Пример: мы в Артефакто использовали колесо фортуны. Прежде чем участвовать в колесе фортуны нужно пройти регистрацию. Далее клиентам предлагается покрутить беспроигрышное колесо и забрать подарок.

 

5. Тающие скидки

Это механика, в которой размер скидки уменьшается со временем. Например, в первые часы Черной Пятницы клиенты могут получить максимальную скидку, но она постепенно снижается к концу акции. Такой подход подталкивает покупателей принимать решение о покупке быстрее, создавая дополнительную мотивацию. Но нужно быть готовым к тому, что активность уменьшается к концу распродажи. Поэтому распродажи с тающими скидками нужно делать ограниченными во времени.

Пример: Именно такой формат распродажи на черной пятнице мы делали в Артефакто в прошлом году. 48 часов держим цены и дополнительные скидки в корзине (при сумме покупки >100€ — 10%, > 150€ — 15%, 250€ — 20%), чтобы больше людей успело купить по самым выгодным ценам. За 24 часа до конца уменьшаем доп.скидку на -5% в корзине (5% / 10% / 15% соответственно).

6. Скретч-карта (Scratchcard)

Скретч-карта — это механика, в которой покупатели «стирают» виртуальную карту, чтобы узнать размер скидки или выиграть приз.

Пример: Burger King использовал эту механику, предлагая клиентам в приложении стереть карту для получения скидок. Это увеличило количество заказов и загрузок приложения.

Пример: McDonalds предлагали клиентам стереть карту для получения бонусного продукта, что увеличило конверсии в продажу на 62%. Попробуйте на практике.

7. VIP-доступ и ранние продажи

Для лояльных клиентов или подписчикам email-рассылки можно организовать ранний доступ к скидкам, что создает ощущение эксклюзивности и подогревает интерес.

Пример: сеть гипермаркетов Walmart предложила VIP-доступ для участников программы Walmart+ за три часа до официального старта распродажи.

Пример: В России магазин «Красный карандаш» также отправлял ранние приглашения зарегистрированным пользователям.

Пример: В Артефакто мы делаем ранний старт распродажи за 1-2 дня до официального старта эксклюзивно для участников нашего акварельного клуба Artefacto Family. Там мы предлагаем более привлекательные цены и доступ к продуктам, которые не участвуют в общей распродаже.

8. Подарочки

Механика, аналогичная колесу фортуны, в которой вместо вращения колеса фортуны клиенты открывают подарочки с разными призами. Среди бонусов могут быть дополнительные скидки, бонусные рубли, подарки и тп.

Пример: Мы в Артефакто делали новогоднюю акцию с подарочками. Количество открываемых подарочков зависело от суммы покупки. При покупке на сумму свыше 3000 руб — 1 подарочек, 5000 руб — 2 подарочка.

Пример: Аналогичную акцию реализовали Kuhn Rekon через механику Advent Calendar (адвент-календарь). Данная акция позволила увеличить количество активных пользователей на сайте на 131% по отношению в прошлому году. Попробуйте на практике.

9. Скидки по подписке (Subscription Discounts)

Для подписочных сервисов предложите скидки на продление или первую подписку. Например, при продлении на год вы получаете еще 3 месяца в подарок. Это может стимулировать клиентов оставаться с вашим сервисом дольше.

10. Гибкая система лояльности (Cashback или бонусы за покупки)

Вместо прямых скидок предоставьте клиентам возможность получать кэшбэк или бонусные баллы за покупки, которые можно будет потратить в будущем.

Пример: акция сети «М.Видео», которая предложила кэшбэк 22% на товары, участвующие в распродаже. Данный кэшбэк можно было потратить только до конца года и оплатить до 50% новой покупки. Это привело к росту LTV.

Пример: компания “Спортмастер” помимо скидок до 70% дарили участникам программы лояльности промокод на 25% от стоимости товаров, не участвующих в распродаже.

11. Бонусы за рефералов

Пример: Канадская компания Zeno предложила своим клиентам бонусы за привлечение друзей во время Черной Пятницы. За каждого реферала, который сделал покупку, клиенты получали дополнительные $150 к стандартному бонусу, что помогло значительно увеличить охват и привлечь новых клиентов.

12. Эксклюзивные предложения для мобильных приложений

Предложения, доступные только через мобильное приложение, помогают стимулировать скачивания и повышают вовлеченность. Мобильные пользователи, как правило, более лояльны и склонны к повторным покупкам.

Пример: компания Lamoda сделали розыгрыш для пользователей мобильного приложения. Среди призов были гарантированные скидки 15%, а также возможность выиграть iPhone и собрать целый капсульный гардеров на 100 тыс.руб.

Пример: онлайн сервис организации путешествий Booking делали скидки до 23% на бронирование отелей через мобильное приложение.

13. Квизы

Несложные квизы/тесты по теме ваших продуктов или услуг и подарки за правильные ответы подогревает интерес к вашим продуктам и создает чувство “достижения”. Но помните про главный принцип любой геймификации — это должно быть в радость. Попробовать на практике.

Делитесь с коллегами этой статьей.

Еще больше практических кейсов по масштабированию бизнеса и внедрению искусственного интеллекта в бизнес в моем Телеграм-канале.

Скидки делают все, особенно на Черную пятницу. Чтобы пробиться через банерную слепоту и повысить лояльность ваших клиентов, используйте геймификацию и создавайте уникальный опыт для ваших клиентов. И помните ключевую доктрину маркетинга: удержание действующих клиентов всегда дешевле, чем привлечение новых. Поощряйте действующих клиентов, возвращайте старых и привлекайте новых.